Starfsfólk sölufólks á hótelum hefur breyst verulega síðan faraldurinn skall á. Þar sem hótel halda áfram að endurbyggja söluteymi sín hefur söluumhverfið breyst og margir sölufólk eru nýir í greininni. Sölustjórar þurfa að nota nýjar aðferðir til að þjálfa og leiðbeina starfsfólki nútímans til að efla árangur hótela.
Ein af stærstu breytingunum á söluumhverfi hótela er vaxandi þörf fyrir fjarsölu. Yfir 80% af sölu hótela fer nú fram í gegnum fjarsölu, sem snýr við hefðbundinni sölulíkani augliti til auglitis sem greinin treysti hefðbundið á til að byggja upp sambönd. Sölustjórar verða að þjálfa teymi sín til að selja á skilvirkan hátt í þessu nýja sýndarumhverfi.
1. Þróaðu breiðari viðskiptahæfni
Nauðsynleg söluhæfni hefur þróast verulega á síðustu 20 árum. Hefðbundið söluferli sem einblíndi á vöruþekkingu, samskiptahæfni og lokatækni er ekki lengur nóg. Seljendur í dag þurfa breiðari markaðssýn, þar á meðal að rannsaka viðskiptavini og atvinnugreinar, skilja markaðsþróun, nýta sölu- og markaðstækni, skerpa á samskipta- og frásagnarhæfni og tileinka sér ráðgefandi lausnaraðferðir. Leiðtogar verða að meta styrkleika hvers seljanda og leiðbeina honum í þeirri færni sem þarf til að selja í viðskiptaumhverfi nútímans.
2. Einbeittu þér að verðmætaboðunum
Til að ná árangri í núverandi umhverfi, þar sem svörunarhlutfall er lágt, þurfa seljendur að breyta hugarfari sínu frá því að bara kynna vörur og verð yfir í að miðla einstöku gildi hótelsins fyrir viðskiptavini. Sölustjórar ættu að fá teymi sín til að vinna að því að móta sannfærandi gildistillögur fyrir hvern markaðshluta, fara lengra en almennar yfirlýsingar til að varpa ljósi á sérstaka kosti sem höfða til kaupenda.
3. Farðu aftur að grunnatriðum sölu
Að ná þessu stigi söluhæfni byrjar á því að tryggja að teymið hafi traustan skilning á grunnatriðum sölu:
- Að skilja virkni söluferlisins
- Að færa væntanlega viðskiptavini í gegnum hvert stig með góðum árangri
- Að nýta tækni til að auka mikilvægi
- Að nota símtalsáætlanagerð til að undirbúa innihaldsríkar samræður
Hvert skref ætti að hafa skýr markmið og vera í samræmi við hvar kaupandinn er staddur í ferli sínu. Stöðug notkun á CRM-kerfi hótelsins er mikilvæg til að stjórna ferlinu og knýja áfram næstu aðgerðir til að loka viðskiptum.
4. Tilgangur með framtíðarhorfur
Seljendur verða að fella lykilviðmið inn í kynningarstarf sitt til að fá upptekna kaupendur til að bregðast við:
- Einfaldleiki beiðninnar
- Einstakt gildi í boði
- Tenging við markmið kaupandans
- Í samræmi við forgangsröðun þeirra
Sölustjórar ættu reglulega að fara yfir tölvupóst teymisins og taka þátt í sölusímtölum til að veita endurgjöf. Þróun handrita og verðmætatilboða fyrir hvern hluta starfseminnar tryggir samræmi í framkvæmd.
5. Nýttu sölu á samfélagsmiðlum
Þar sem B2B sala færist í auknum mæli yfir á stafrænar rásir er samfélagsmiðlasala að verða nauðsynleg stefna fyrir söluteymi hótela til að aðgreina sig. Sölustjórar verða að leiðbeina teymum sínum til að vera virk á þeim vettvangi þar sem markhópur þeirra hefur samskipti, hvort sem það er LinkedIn fyrir fyrirtækjaviðskiptavini eða Facebook og Instagram fyrir samfélagsmiðla, hernaðar-, mennta-, trúar- og bróðurmarkað (SMERF).
Með því að deila viðeigandi efni og byggja upp tengslanet sín geta seljendur komið sér upp persónulegum vörumerkjum og hugmyndafræðilegri forystu, frekar en að bara kynna hótelið. Kaupendur eru mun líklegri til að treysta og hafa samskipti við efni sem kemur frá einstökum sölumönnum samanborið við almennt markaðsefni. Sölutæki á samfélagsmiðlum gera seljendum einnig kleift að breyta köldum símtölum í hlýja væntanlega viðskiptavini með því að rannsaka leiðir, bera kennsl á lykiltengiliði og finna sameiginlega þætti til að byggja upp tengsl.
6. Undirbúið ykkur fyrir hvert viðskiptasamtal
Þó að söluleiðirnar geti þróast, þá er mikilvægi vandlegrar undirbúnings símtala símtala óendanleg. Söluteymi ættu að nota samræmt sniðmát fyrir símtalsáætlun til að:
- Gerðu rannsókn á möguleikum
- Finndu lykil tengiliði og ákvarðanatökumenn
- Ákvarðaðu hvaða kosti hótelsins eru mikilvægastir til að draga fram
- Gera ráð fyrir og undirbúa sig fyrir mótmæli
- Skilgreindu skýr næstu skref til að efla söluna
Með því að gefa sér tíma til að undirbúa viðskiptasamtal, ekki bara almenna söluræðu, nýta seljendur sem best þau verðmætu samskipti við kaupendur sem taka þátt.
Þeir sem skuldbinda sig til þessara breytinga munu byggja upp dýpri viðskiptasambönd við viðskiptavini og auka tekjuvöxt í þessu breytilegu og krefjandi umhverfi.
Birtingartími: 4. september 2024
